“纸尿裤存量市场减少,已经是不争的事实。新消费竞争时代,突围机会和增量市场在哪里?”近日,在由母婴行业观察主办的2019全球母婴万人大会上,英氏控股副总裁、舒比奇代表万建明表示,辅食、成长裤、益生菌等母婴细分品类机会巨大,并就如何保持续增长分享了个人的经验思考。

奶粉时代已过去,辅食、拉拉裤、益生菌等细分品类成新增长点

舒比奇企业代表万建明称,纸尿裤增长未来一定是可观的,有三大指标:第一、纸尿裤的品类渗透率依然很低;第二、每天的使用片数还是很少;第三、与国外比使用的周期很短。纸尿裤现在是400多亿的市场规模,未来有望冲刺1000亿,特别是拉拉裤这个超级大单品增长更为可观。中国拉拉裤和纸尿裤的市场规模之比是3:7,美国是7:3,对比国外,市场空间非常大。从2013年到2018年,拉拉裤的市场份额从8.7%增长到了27.2%,增长非常迅速。

“过去二十年中国整个婴童产业的发展是一罐奶粉的江湖,但我认为一罐奶粉时代已经过去,细分品类增长时代已经来临,我们必须稳住存量,积极拓展增量,这是英氏与舒比奇对整个行业趋势的判断。” 舒比奇企业代表万建明说。

抢占先机,英氏与舒比奇聚焦增量市场领先布局

纸尿裤品牌舒比奇专注宝宝皮肤护理,并率先洞察到成长裤的增长空间,未来将打造成世界级的成长裤。舒比奇纸尿裤具备四高:第一高技术,成立舒比奇全球研发中心,推出创新记忆4.0结构成长裤;第二高品质,引进最新日本瑞光成长裤设备,引领国产成长裤高品质时代;第三高形象,邀请微博女王姚晨为舒比奇代言,进行粉丝营销;第四高格调,好产品+高颜值+高营销,与消费者进行互动。

打造“超级品牌周”,四部曲赋能渠道促增长

增量品类之所以具备增量空间,是因为本身是刚需存在,但很多消费者不知道自己有这个需求,所以还需要进行消费者教育,进行品牌营销。舒比奇用了一个非常科学的方法叫“觉醒营销”,就是通过大量科学的工具和方法唤醒消费者对这个品类的认知,从而产生很合理旺盛的需求,帮助渠道进行大增长。英氏打造了一个线上线下的工具—“超级品牌周”,打深用户的三大核心指标——渗透率、客单价、复购率,让增量品类持续增长。

超级品牌周主要有四部曲:引流拉新、情景营销、品类联动、形成忠诚。“超级品牌周”的效果非常好,如3到6月份开了500多场活动,平均每场实销增长300%以上。我们用专业的工具可以迅速唤醒消费者对品类的需求,帮助渠道进行营销。

“从去年开始,出生率下滑,实际上无论是线上大平台还是线下的小连锁店、母婴店都面临一个共同的困境,就是获客越来越难,获客成本越来越高,但同时渠道又有大量的会员,我觉得未来主要的方向就是通过增量的品类、找准增长的品牌,运用先进的方法深挖单客的价值。总之,唯有增量才能赢得增长。”舒比奇万建明在演讲最后如是总结。