如果你像大多数美国人一样,你支付两到五个times 月但你支付你的抵押贷款付款一个月只有一次只为了让你准时付款,你要做的仔细预算每个月你的收入和支出,更小心预算如果你打算支付的最低金额。

如果有人在你的银行账户里存了钱的时候，通过更小、更频繁的小额支付为你做预算，会发生什么?想象一下，如果这个人能够立即为你确定任何额外的可支配收入(比如退税)，并将其中一部分用于额外的贷款支付，这正是APAsave(一家面向消费者的金融科技公司)为帮助美国人储蓄而做的事情。APA已经开发了软件来智能地同步你的收入和支出，这个解决方案可以帮助消费者节省数千美元的利息，减少5年以上的贷款期限，并更快地构建房屋净值。

考虑到这一非常有吸引力的价值主张，为什么不是每个抵押贷款的人都踊跃报名?我们与APA合作，了解为什么美国人可能没有利用这个相当可观的储蓄机会。我们的假设是，虽然“存钱”应该是有吸引力的，但它不如为我们赚钱的机会那么有吸引力。我们对APA的在线广告材料做了一些细微的修改，将价值主张从“节省抵押贷款的钱”重新定义为“从抵押贷款中赚回钱”，这样我们可以将点击率提高59%。

是什么导致了这种效果?为什么人们更喜欢“赚钱”的机会而不是“存钱”的机会?

为了更好地理解人们对金融安全的看法，在一项后续研究中，我们要求800名参与者写下下个月可以采取的改善财务安全的具体行动，超过90%的参与者可以列出三个或三个以上的具体行动。

然而，那些自我感觉经济上不太安全的参与者更有可能首先列出“赚钱”的行动(例如，工作更多的时间，找到第二份工作，要求加薪)，而不是“存钱”的行动(例如，削减开支，存钱)。

乍一看，这些发现似乎表明那些感到经济上不安全的人可能没有足够的钱来储蓄。如果我们没有钱，我们就不能存钱，所以我们优先考虑赚钱的方法。然而，《美国金融日记》(U.S. financial diaries)的研究显示，情况不太可能是这样。《金融日记》的研究发现，虽然家庭感到手头拮据，但这并不妨碍他们努力存钱。事实上，研究发现低收入家庭经常存钱。《金融日记》的研究还发现，尽管低收入家庭能够储蓄，但由于收入波动和意外冲击等外部因素，他们无法积累长期储蓄。

还有什么其他原因可以解释赚钱机会比存钱更有吸引力呢?是不是我们更喜欢“主动的”收入流，而不是“被动的”收入流?那些在财务上挣扎的人可能会渴望那些看起来能带来更多财务上的好处而不是坏处的活动。在收益觉得纯收益时,储蓄可能会感觉不那么令人兴奋,和更少的有益的大多数储蓄需要放弃又是不同的购买和经验;因此,当专家建议资产建设,如储蓄或减少债务,增加财务状况作为一个关键的方法,我们预测,这些活动并不认为有相同的心理好处挣钱。

为了测试这一点，我们让人们选择他们更喜欢哪种财务状况。选择一:你把钱放在投资账户上，获得0 %的利息，你还有一笔6%利率的汽车贷款。选择二:你的投资账户有1%的利息，你还有7%的汽车贷款。

如果投资金额和贷款金额相等，我们应该选择选项一。考虑到复利的影响，这是稍好一点的选择。然而，事实并非如此。在研究中，有经济义务的人更倾向于选择方案二，而不是方案一。他们更喜欢从储蓄账户中赚钱的选择，即使这意味着要为他们的债务支付更高的利息。

这种对“活跃”收入流的偏好不仅仅是美国的现象。《肯尼亚日记》项目分析了300个低收入肯尼亚家庭一年的资金流入和流出情况。这项研究的一个重要发现是，肯尼亚人希望他们的钱为他们“工作”，用多余的现金贷款或购买土地，而不是增加他们的储蓄账户。肯尼亚人认为，存钱就是不为他们“工作”的钱。

所有这些研究表明,我们有一个自然偏向“赚钱”,而不是“拯救”当我们在金融2:9,因为我们不知道如何省钱或我们不努力省钱but 因为我们认为赚钱是一个更有效率的方式来增加金融福祉又是;

虽然在某些情况下，优先考虑赚钱的机会可能是有益的(比如当我们在找新工作或在市场上投资时)，但它也可能成为资产建设和财务状况的障碍。

考虑到这些发现，我们可以问，为了帮助人们更多地储蓄(挣钱)，实施这些见解的最佳方式是什么?一种方法是尝试与这种行为偏差作斗争，并希望通过让人们了解这些偏差，他们将能够克服这些偏差。遗憾的是,大部分的社会科学研究表明,简单的警告,希望不改变行为的一种有效方式只在这种情况下,一个更好的方法可能是信奉这种非理性的倾向,而不是储蓄账户,开始为人们收入账户和开放吸引我们希望挣更多的钱。

特别感谢Ting Jiang和Chaun Yuan Lee的真知灼见，感谢Eesha Sharma和Punam Kellar关于收入心态的基础性研究，感谢MetLife基金会资助了这项研究。该基金会希望通过提供正确的金融工具和服务，帮助人们建设更美好的明天。基于这项研究，APASave将他们的名字改为EarnUp